Sai qual è uno dei principali problemi che riscontro spesso durante le sessioni di coaching con i miei clienti imprenditori? La vendita.
La maggior parte di loro infatti commette ancora un sacco di errori in questa fase fondamentale, e per questo oggi voglio svelarti qualche segreto su questo mondo.
Molti imprenditori, soprattutto quelli con poca esperienza, si focalizzano molto sul prodotto, probabilmente perché sono degli specialisti, convinti che basti offrirne uno eccellente per avere successo perché il resto è solo una conseguenza. Ma non è così.
Senza marketing e senza vendita, nessun business può sopravvivere. Con il giusto marketing e le giuste vendite invece, un business ti può rendere ricco, anche oltre ogni tua aspettativa.
Basandomi sulla mia esperienza e sui risultati ottenuti con le mie aziende, ho selezionato 7 regole di vendita che considero fondamentali. Vediamo se le conosci e, soprattutto, se le metti in pratica.
Regola 1: Crea un valore da 10 a 100 volte il prezzo del tuo prodotto
C’è una legge naturale che lega i tuoi compensi al valore che porti al mercato. Se porti un valore eccezionale riceverai compensi eccezionali.
Una buona regola è porti l’obiettivo di dare un valore 10/100 volte superiore al prezzo che chiedi.
Prendi un qualsiasi mio corso, ad esempio 10X Revolution: un imprenditore che partecipa dovrebbe ottenere almeno un incremento del business pari a 10 volte rispetto a quanto speso nel seminario.
Ancora più evidente è il mio seminario base Investire in Immobili: considera che fare 20-30.000€ di profitto in un’operazione immobiliare è veramente semplice, anzi direi che è proprio il minimo.
A questo punto, come vedi, viene rispettata la mia regola.
Quindi la prima cosa che devi chiederti è: come posso restituire ai miei clienti 10/100 volte il prezzo che chiedo?
Regola 2: Chiedi un prezzo alto così hai margine per offrire un valore e un’esperienza straordinari
Questa seconda regola è collegata alla prima: solo se hai margini puoi offrire valore.
Ci sono veramente pochi casi di successo di aziende che hanno prosperato chiedendo un prezzo basso per i loro prodotti. Ci sono invece molti casi di successo di imprese che hanno scelto di chiedere un prezzo alto.
Quindi, dovendo scegliere, punta a posizionarti all’estremo più alto del prezzo. Se sei all’estremo alto del prezzo succedono due risultati che si auto-alimentano: i clienti pensano che la tua qualità sia alta perché fanno l’equazione “prezzo alto = qualità alta”; tu hai più margine per lavorare sul marketing e giustificare il prezzo alto.
Ovviamente il tuo prodotto deve essere fatto in modo da giustificare il prezzo alto. Deve quindi offrire un valore reale e deve essere confezionato, venduto e supportato bene. In questo caso hai i margini per farlo.
Regola 3: Fatti pagare prima di consegnare il prodotto e cerca di vendere un abbonamento per questo tuo servizio
Questa regola in Italia, specie nel business-to-business, sembra difficile da mettere in pratica. Se vendi invece ai privati è effettivamente più semplice.
Ma il segreto, anche se vendi ad altre aziende, è ragionare in termini di “abbonamento”. Se vendi non un singolo prodotto o servizio, ma un abbonamento, verrai pagato periodicamente e prima della consegna (decidendo ad esempio il pagamento a inizio mese).
Questo è il concetto di “utility”, come la luce, il gas, il telefono.
Pensa quindi a come puoi trasformare il tuo prodotto o servizio in un abbonamento affinché i tuoi clienti ti paghino in anticipo.
Regola 4: Mai farti pagare per le ore lavorate
Molti piccoli imprenditori si fanno pagare sulle ore lavorate. Spero non sia il tuo caso. Questa infatti è più una modalità tipica da professionista anziché da imprenditore.
Anche se hai un’azienda in cui lavorano altri e fatturi le loro ore, rifletti. Non è il modo migliore di farti pagare. Perché ci sono 24 ore in una giornata e, ragionando in questo modo, metti un tetto a quanto puoi guadagnare.
Ti starai chiedendo: qual è quindi la soluzione? Usa le ore che lavori per creare degli asset nella tua azienda, ovvero dei sistemi (persone, macchinari, procedure) che creano valore per te a prescindere dalle ore lavorate.
E, una volta fatto questo, considera di vendere un abbonamento su base mensile o annua, che allontani il concetto di ore lavorate dalla mente del cliente.
Regola 5: Sii pronto a vendere subito qualcos’altro mentre stai facendo una vendita (up selling e cross selling)
Ti senti fortunato quando il cliente sta acquistando a tal punto che non vuoi sembrare insistente vendendogli qualcos’altro mentre sta pagando? Sappi che questo è un grande errore perché il cliente migliore è infatti quello che ha appena pagato.
I concetti di up-sell (vendita di prodotto più costoso e completo) e cross-sell (vendita di prodotto collegato a quello che il cliente sta acquistando) devono essere integrati in ogni tuo processo di vendita.
Ogni vendita deve essere associata alla proposta “Prenda anche il prodotto X che migliora l’uso del prodotto Y, glielo offro con uno sconto pazzesco”.
Hai presente quando da McDonald’s la cassiera ti propone sempre il menù completo con l’aggiunta di patatine? Questa tecnica di up-sell viene messa in atto e ripetuta migliaia di volte al giorno in tutto il mondo. Immagina quindi quanto influisca sul fatturato.
Regola 6: Rendi semplice acquistare da te per i tuoi clienti, eliminando il loro rischio
Sono stato il primo in Italia a proporre la garanzia “100% Soddisfatti o Rimborsati” ai corsi di formazione.
Da un lato perché credo sia giusto così: se non sei soddisfatto di quanto ti ho insegnato, è giusto che tu riceva indietro il tuo denaro (insieme comunque al manuale del corso). Dall’altro perché offrendo una garanzia come questa – rimborso integrale del corso, immediatamente alla richiesta, senza batter ciglio – ho reso sicuramente più facile acquistare i miei seminari.
Quindi domandati come puoi rendere più semplice e senza rischio per i tuoi clienti acquistare il tuo prodotto. L’aumento delle vendite sicuramente supererà le perdite che dovrai sostenere per onorare la tua garanzia (questa è la mia esperienza e quella di tutti gli imprenditori che offrono questo tipo di garanzia).
Pensa alla garanzia di Land’s End, un venditore per corrispondenza americano: “Guaranteed. Period.” (cioè “Garantito. Punto.”)
Regola 7: Torna sempre dai tuoi attuali clienti, piuttosto che cercarne nuovi
Lo sai che trovare nuovi clienti costa 5 volte di più che vendere ai propri clienti attuali? Quindi trovare nuovi clienti è più oneroso, dal punto di vista economico e della fatica, che vendere ai propri.
Dunque l’ultima regola fondamentale della vendita che ti suggerisco è questa: pensare a tutti i modi in cui puoi vendere nuovi prodotti e servizi ai tuoi attuali clienti.
Il motivo è semplice: i tuoi attuali clienti già ti conoscono e, per questo, non devi pagare il dazio di farti valutare e testare. Sanno quello che puoi fare per loro e quindi, se hanno un bisogno magari nascosto, puoi vendere con molta più facilità rispetto a uno che non ti conosce.
Inoltre, se mantieni una lista clienti (un database) e una relazione via email, sarà semplice ed economico (quasi a costo zero), di tanto in tanto, mandare offerte specifiche solo per i clienti esistenti (il concetto di “carta fedeltà”).
Dì la verità: avevi già in mente queste regole? Probabilmente sì. Sono infatti spunti che, chi si occupa efficacemente di vendita, già dovrebbe conoscere, anche se a volte non tutti vengono applicati. Io stesso ho impiegato un po’ a metterli in pratica.
Tu invece a che punto sei?
Alla tua libertà finanziaria,
Alfio Bardolla
