Imparare a condurre una trattativa è un passo necessario per creare la tua libertà finanziaria.
In questo articolo vediamo insieme nei dettagli le 6 componenti di una negoziazione efficace.
Ogni business richiede che ci siano due controparti che negoziano uno scambio. E questo scambio avverrà, pensaci bene, solo se entrambe credono di aver avuto il valore che volevano.
Ma ancor di più, vogliono sentire che l’altra parte non ha approfittato di loro.
Come è possibile?
Come è possibile che tutti guadagnino anche quando ognuna delle parti è convinta di guadagnare a spese dell’altra. Benvenuto nella scienza della negoziazione, una competenza che ogni persona che voglia realizzare la propria ricchezza, deve avere.
In ogni negoziazione, ciascuna parte deve scegliere tra due possibilità:
- accordo
- miglior “non” accordo
I negoziatori cercano di mostrare i propri interessi e convincere l’altro negoziatore ad accettare una proposta che li soddisfi di più del “non” accordo. La difficoltà sta nel capire la controparte e influenzarne le decisioni in modo che scelga nel SUO interesse la TUA soluzione.
Non si tratta di manipolazione, ma di comprensione degli interessi della controparte e di adattamento della tua decisione in modo che anche l’altro sia d’accordo.
Vediamo ora come negoziare in 6 semplici mosse:
1. Considera i problemi della controparte
Considera i problemi della controparte come un percorso necessario per risolvere i tuoi problemi. Devi metterti nei panni dell’altro e vedere le cose dal suo punto di vista. Non è facile mettersi nei panni dell’altro ed è documentato come non sia una cosa naturale per le persone. Ma superare il tuo egocentrismo è un passo necessario per negoziare bene.
2. Mantieni un equilibrio tra l’interesse economico e gli altri interessi
Se presti attenzione solo all’aspetto economico, trasformi un accordo in una competizione. Usando tecniche aggressive di negoziazione per contrattare il prezzo, corri il rischio di perdere occasioni più profittevoli che si sarebbero trovate con una negoziazione più efficace. Considera quindi sempre tutti i tipi di interessi in ballo: emotivi, psicologici, sociali, di status sia dei singoli che di eventuali gruppi interessati dalla negoziazione. E non solo quelli economici.
3. Focalizza l’attenzione sugli interessi e non sulle posizioni
In una negoziazione ci sono 3 elementi in gioco:
- Problemi a cui si deve trovare una soluzione in accordo
- Posizioni che rappresentano i punti di vista delle parti
- Interessi che sono le esigenze fondamentali delle parti
Le persone naturalmente si focalizzano sulle posizioni, le loro posizioni principalmente.
Si pensa che i nostri interessi siano incompatibili con quelli dell’altro e quindi si arriva al conflitto per difenderli.
È stato dimostrato in uno studio su 5000 soggetti che il focus sulle posizioni impediva di vedere come ci fosse compatibilità sui problemi reciproci.
Bisogna focalizzarsi quindi sugli interessi perché questi permettono di trovare le soluzioni che soddisfino tutte le parti.
4. Non cercare necessariamente una base comune
La maggior parte delle persone pensa che “trovando una base comune, superare le differenze che ci dividono” sia più facile trovare un accordo.Ma le cose stanno diversamente perché generalmente la fonte del valore che si può trovare in un buon accordo sta proprio nelle differenze tra le due parti.
Ovvero rispettando le diverse esigenze e obiettivi si può creare una soluzione più articolata che le soddisfi tutte, invece di cercare di trovare una soluzione buona per tutti che, di solito, non esiste.
5. Tenere conto delle BATNA
Le BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – La migliore alternativa all’accordo) descrivono cosa succede nel caso che l’accordo non si realizzi. E’ molto importante per chi negozia tenere presente una buona alternativa all’accordo (es: chiudere la trattativa con un nulla di fatto) perché questo permette di gestire meglio i contrasti. Se vuoi vendere al tuo prezzo è meglio avere già un altro compratore piuttosto che puntare una pistola alla tempia del tuo interlocutore.
6. Considerare le percezioni soggettive e gli errori
Un bravo negoziatore sa che ci sono i pregiudizi e le percezioni soggettive che distorcono la realtà, come dimostrato scientificamente da molti esperimenti di psicologia della negoziazione. Capire che queste distorsioni esistono è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e guidare obiettivamente nella direzione che vogliamo.
Come hai visto, l’arte della negoziazione è una scienza, ma può essere utile sempre, non solo nel business. Conoscere quindi metodi di negoziazione efficaci e direi “professionali” ti può dare un enorme vantaggio anche nella vita di tutti i giorni.
Se vuoi creare la tua libertà finanziaria, impara a negoziare.
