Pensi che gli affari siano una battaglia? Credi che la personalità più forte sia quella che alla fine vince in una trattativa?Ti tirare sul prezzo e ottenere sempre uno sconto?
Forse non sono qualità ideali per fare business.
La mia esperienza con decine di aziende e centinaia di trattative mi ha fatto imparare alcune cose molto importanti. Soprattutto la differenza tra negoziare in modo professionale – e profittevole – e la contrattazione tipo bazaar dove si cerca di mettere sotto l’altro. E mi dispiace, ma non funziona perche’ il tuo interlocutore, troverà sempre il modo di avere la sua rivincita.
In questo articolo ti voglio presentare alcuni elementi chiave di una negoziazione professionale.
Sono una persona molto competitiva e all’inizio della mia carriera di imprenditore, affrontavo ogni negoziazione come una lotta in cui volevo vincere. Avevo in genere ottimi argomenti, perchè mi preparo sempre molto bene, in modo da conoscere più informazioni del mio interlocutore e, possibilmente, qualche suo punto debole su cui fare forza.
Questa mia strategia di negoziazione “da battaglia” mi ha portato risultati, ma anche frustrazioni e nel complesso non mi ha permesso di raggiungere i traguardi che desideravo. E’ stato allora che ho voluto imparare i metodi professionali di negoziazione e ho fatto il salto di qualità come imprenditore, e direi anche come persona.
Ho già scritto un precedente articolo che ti consiglio di leggere sui 6 componenti di una negoziazione efficace. In questo nuovo articolo invece ti voglio indicare 4 concetti base sulla negoziazione.
Sono concetti che spieghiamo ovviamente anche nel seminario Wake Up Call, il primo seminario in Italia che ti insegna a negoziare in modo professionale per la tua attività di imprenditore e investitore. Quindi non ti insegniamo a diventare un negoziatore per conto terzi, ma… per conto tuo.
1) Separa le persone dai problemi, ovvero non metterla mai “sul personale”
“Niente di personale, sono solo affari”. Questa frase magari l’hai sentita nei film, detta dallo spietato business man (o ganster) di turno. Ma e’ assolutamente vera: da una negoziazione e in generale quando si fa business, bisogna sempre lasciar fuori i problemi personali.
Quandi si negozia, ovvero quando due parti vogliono ottenere entrambe risultati vantaggiosi per se stesse, non sono mai in discussione le persone. Non si sta discutendo di chi ha ragione o ha torto, di chi è più intelligente o preparato, di chi vince o chi perde. Ciò che conta è che vogliamo ottenere dei risultati e, per raggiungerli, dobbiamo risolvere dei problemi.
I problemi “personali” nascono in genere per tre motivi:
- percezioni: le persone hanno percezioni diverse sulle stesse cose. E’ quindi necessario allineare le percezioni in maniera obiettiva, per eliminare una prima potenziale fonte di conflitto “personale”
- emozioni: le persone hanno emozioni e bisogna capire quali sono per gestirle con le giuste tecniche comunicative
- comunicazioni: molti problemi nascono semplicemente da una cattiva comunicazione, a sua volta influenzata da percezioni ed emozioni. Se sappiamo comunicare in maniera efficace, possiamo eliminare questa sorgente di problemi e gestire le altre due
2) Focalizzarsi sugli interessi, ovvero non cercare mai di “essere il più forte”
Come ho detto prima, finchè ho gestito le negoziazioni come una battaglia, ho avuto risultati nel complesso insoddisfacenti. Quando invece mi sono concentrato sugli interessi, sia miei che della controparte, ho ottenuto risulati.
Quindi è essenziale evidenziare e discutere i rispettivi interessi in modo da metterli sul piatto. Da là si può poi partire per trovare accordi soddisfacenti per entrambi.
Come vedi è un concetto agli antipodi del “io vinco, tu perdi” e fa comprendere cosa si intende con “win-win”: in una negoziazione efficace entrambe le parti ottengono il più possibile ed è quello l’obiettivo comune.
3) Creare opzioni, ovvero “vediamo insieme come fare”
Quando hai risolto i problemi della personalizzazione e messo sul piatto i rispettivi interessi hai creato le basi per trovare insieme delle opzioni. “Insieme” è il concetto chiave: entrambe le parti devono essere attive nel trovare opzioni creative per ottenere i risultati desiderati.
Spesso infatti sorgono problemi in questa fase. Può essere che si evidenzi una “soluzione” troppo presto nella trattativa, quando ancora non si sono chiariti tutti gli elementi e quindi ci si trovi con una soluzione insoddisfacente che limita altre possiblità.
Oppure è possibile che una delle due parti pensi che sia responsabilità dell’altro trovare e proporre la soluzione. Ma questo di nuovo non permette di esprimere tutte le potenzialità della situazione.
In questa fase è quindi fondamentale lavorare insieme e con strumenti creativi per trovare le opzioni valide per entrambe le controparti tra cui scegliere la migliore.
4) Definire criteri obiettivi, ovvero “lasciamo da parte le opinioni”
Anche questo elemento, come già il primo che ho trattato, deriva dalla tendenza a personalizzare e a mettere in campo emozioni, distorsioni della percezione e problemi di comunicazione.
In questo caso significa concretamente trovare criteri oggettivi di misurazione dei risultati che quindi eliminino totalmente la componente personale e soggettiva e permettano di arrivare ad accordi basati su fatti e quindi condivisibili.
Se, per esempio, stiamo trattando l’acquisto di un immobile e ci troviamo con un proprietario che chiede un prezzo fuori mercato, potremo usare dati sull’andamento del mercato, sulla vendita di immobili analoghi, scenari economici e “conti alla mano” sugli scenari possibili per la controparte.
In ogni caso, dovremo creare un substrato razionale e obiettivo di elementi su cui basare la negoziazione.
La sintesi di questo articolo è la seguente:
Elimina le componenti emotive e coinvolgi la controparte per trovare insieme la soluzione.
E’ molto probabile che già con questi semplici concetti tu possa guidare la trattativa, conducendola in porto per ottenere tutto quanto puoi dalla situazione.
La negoziazione professionale è, a mio avviso, uno strumento che ogni imprenditore dovrebbe imparare. Perchè se puoi assumere dei tecnici per fare le cose tecniche, non è realistico delegare la negoziazione. Il che non significa non avere negoziatori professionisti che ti possano aiutare. Io l’ho fatto e lo farò ancora, ma voglio essere sempre in grado di gestire una negoziazione in modo professionale e profittevole.
Nel seminario Wake Up Call puoi quindi imparare uno degli strumenti di business più strategici. Anche perchè pochi tuoi interlocutori avranno una preparazione professionales ulla negoziazione e potrai quindi facilmente ottenere la leadership grazie a cio che impari nel seminario.
Credimi, pochi “nascono imparati” nella negoziazione e molto spesso chi crede di essere “portato” è invece il peggior nemico del suo successo (come ho scritto all’inizio è capitato anche a me, ma ora ho imparato).
Al prossimo appuntamento con la tua libertà finanziaria,
Alfio Bardolla
